중국의 소재 수출통제에 대응하는 조달 전략의 출발점은 통제의 성격을 정확히 이해하는 것입니다. 스칸듐 등 대부분의 통제 조치는 '금수(embargo)'가 아니라 '건별 허가제'입니다. 즉, 공급이 완전히 막힌 것이 아니라 심사를 통과해야 하는 구조이며, 이 구조를 이해하면 조달 담당자는 허가 통과 가능성을 높이고 리스크를 분산하는 방향으로 계약을 설계할 수 있습니다. 이 글은 허가제 환경에서 실무적으로 적용 가능한 5가지 조달 전략과 벤더 실사 체크리스트를 정리합니다.
허가제의 구조부터 이해하라
허가제는 수출 건마다 당국이 개별 심사를 하는 방식입니다. 여기서 나오는 두 가지 실무적 함의가 조달 전략의 뼈대가 됩니다.
첫째, 배분은 중립적이지 않습니다. 공급사가 허가 취득 부담을 지므로, 허가 처리 여력이 제한된 수출자는 그 여력을 가장 큰 고객에게 먼저 쓰는 경향이 있습니다. 이는 공표된 규모별 우선순위 제도가 아니라 관찰된 상업적 패턴입니다. 그만큼 소량 스팟 계약이 공급 중단에 가장 취약합니다.
둘째, 용도가 심사의 핵심입니다. MOFCOM이 밝힌 정책은 군사 최종용도에 대한 불허입니다. 군사적 전용 경로가 상정되는 이중용도 응용은 가장 엄격한 심사를 받으며, 명백히 민수인 용도는 최종사용자·최종용도 서류를 근거로 선별 승인됩니다. 따라서 "무엇을 사느냐"만큼 "어떤 용도임을 어떻게 입증하느냐"가 공급 안정성을 좌우합니다. 통제 품목의 최신 목록과 상태는 중국 소재 수출통제 타임라인에서 확인할 수 있습니다.
전략 1: 민수 용도 입증으로 허가 통과를 설계한다
서류는 허가 절차에서 구매자가 실제로 통제할 수 있는 부분이지, 심사 결과 자체를 움직이는 레버가 아닙니다. 결과는 최종사용자가 누구인지, 수출자가 MOFCOM에서 어떤 평판을 갖고 있는지, 그리고 양국 관계의 상태에 최소한 서류의 완성도만큼 좌우됩니다. 그래도 패키지는 준비하고, 일찍 준비하십시오. 최종사용자 확약서, 용도 설명, 완제품의 민수 응용처를 명확히 정리한 문서가 그것입니다. 특히 스칸듐처럼 국방 용도 우려가 있는 품목일수록, 에너지·연료전지 같은 명백한 민수 응용임을 처음부터 문서로 제시하는 것이 유리합니다. 이 준비를 계약 체결 이후로 미루면 리드타임이 그만큼 늘어납니다.
전략 2: 공급선을 복선화한다
단일 통제국 공급선에만 의존하면, 재고 완충이 소진되는 순간 허가 지연 하나로 라인이 멈춥니다. 그래서 완충 재고 규모 산정과 공급선 복선화는 양자택일이 아니라 함께 설계하는 항목입니다. 통상적인 구조는 두 트랙을 병행하는 것입니다.
- 통제국 라인(허가 트랙): 가격 경쟁력이 있는 중국 공급선을 유지하되, 건별 허가를 전제로 운영합니다.
- 비중국 프리미엄 라인: 일본·미국·한국에 병행 공급선을 확보합니다. 단가는 높지만 중국 허가 절차에 대한 노출이 사라져 허가 지연 시 완충 역할을 합니다. 여기에 두 가지 유보가 붙습니다. 첫째, 이 나라들도 수출통제 밖에 있는 것은 아닙니다. 미국은 EAR(방산품목은 ITAR)을 운용하고, 스칸듐 합금과 연료전지 소재에 ECCN이 부여될 수 있으며, 미국 원산 물품에는 재수출 의무가 전 세계적으로 따라붙습니다. 일본의 METI 캐치올 규제도 같은 소재에 미칠 수 있으므로, 그쪽에서도 품목 분류를 확인해야 합니다. 둘째, 일본이나 한국의 정련업체 자체가 중국산 Sc₂O₃로 돌아갈 수 있으므로, 그 트랙을 중국과 무관하다고 보기 전에 원료 원산지를 물어보십시오(전략 5 참조).
예컨대 SOFC 전해질(ScSZ)은 중국 공급선의 가격 이점과 일본·미국·한국 공급선의 낮은 중국 허가 노출을 조합해 이원화할 수 있습니다. 공급사별 지형은 SOFC 전해질(ScSZ) 글로벌 공급사 지형에서 다룹니다. 이런 이원화 구조가 대개 중심에 두는 10Sc1CeSZ 전해질 분말은 저희 SOFC 전해질 분말 페이지에 있으며, 그 페이지에서는 수출허가 트랙을 구매자에게 떠넘기지 않고 공급의 일부로 처리합니다.
전략 3: 계약으로 방어한다
허가가 나지 않을 위험을 계약서에 미리 반영해야 합니다. 핵심은 Export License Contingency(수출허가 조건부) 조항이며, 그 발동 요건은 거부가 아니라 기한이어야 합니다.
계약 체결 후 N일 내에 수출 허가가 발급되지 않을 경우 어느 당사자든 계약을 해지할 수 있고, 매도인은 M일 내에 선급금을 환급한다.
발동 요건을 허가 "미승인"에 걸어두는 것이 흔한 작성 실수입니다. MOFCOM의 결론은 서면 거부보다 무기한 침묵인 경우가 많아, 거부를 요건으로 삼으면 근거로 삼을 사건 자체가 없는 상태에서 선급금은 그대로 묶여 있게 됩니다. 기한은 스스로 발동합니다.
두 가지를 더 짚습니다. 계약을 "무효"로 선언하기보다 환급 의무가 붙은 해지권을 요구하십시오. 무효는 별개의 법 개념이고 그 효과는 준거법에 따라 달라지며, 자신의 구제수단까지 함께 잃을 수 있습니다. 그리고 환급 약정은 그 담보만큼만 유효합니다. 선급금 환급보증(advance-payment guarantee)이나 에스크로로 담보하거나, 대금 지급을 허가 발급에 연동해 노출 자체를 피하십시오. 통제 품목의 매도인 우위 시장에서는 이 조항을 아예 얻지 못할 수도 있는데, 그때 리스크는 계약으로 배분되는 것이 아니라 가격에 반영되고 있는 것입니다.
전략 4: Incoterms를 리스크에 맞게 설계한다
Incoterms가 허가 리스크를 좌우하는 정도는 흔히 생각하는 것보다 작으며, 바로잡을 만한 습관이 두 가지 있습니다.
EXW를 제외한 모든 규칙에서 수출통관이 매도인에게 있으므로, 허가 리스크를 배분하는 수단은 Incoterms가 아니라 명문 계약 조항입니다. FOB 계약에서는 원산지증명서(C/O) 발급 주체와 비용도 함께 명기해야 하며, 이 부분은 SiC 분말 한국 수입 실무 가이드에서 통관 관점으로 보완합니다.
전략 5: 원료 조달선까지 실사한다
완제품 공급사가 안정적이어도 그 공급사가 쓰는 원료가 통제 대상이면 리스크는 그대로 남습니다. 예를 들어 ScSZ 완제품 제조사가 스칸듐 원료를 안정적으로 확보하고 있는지, 그 원료의 허가 트랙은 어떻게 설계되어 있는지까지 확인해야 실질적인 공급 안정성이 확보됩니다. 완제품 한 단계 위, 즉 원료 조달선까지 실사 범위를 넓히는 것이 수출통제 시대의 차이를 만듭니다.
벤더 실사 체크리스트
새로운 공급선을 검증할 때 최소한으로 확인할 항목입니다.
- 사업자등록 및 법인 실체 확인
- ISO 9001 등 품질 시스템 인증
- 생산능력 증빙(설비·라인·연간 캐파)
- 화상 또는 현장 실사
- 수출허가 취득 실적(통제 품목의 경우 특히 중요)
- 거래 레퍼런스 및 제3자 성적서 대응 가능 여부
품질 검증은 서류만으로 끝나지 않습니다. 로트 단위의 SEM/EDS·PSA·XRD 검증과 제3자 성적서 게이트를 병행하는 방법은 분말 품질 검증 방법론에서 상세히 다룹니다.
자주 묻는 질문
허가제와 금수는 실무적으로 무엇이 다른가요?
금수는 공급 자체가 막히는 것이고, 허가제는 심사를 통과하면 공급이 가능한 구조입니다. 따라서 허가제에서는 "대체선을 찾는다"만큼 "허가를 통과시킨다"가 유효한 전략이 됩니다. 다만 심사에는 시간이 걸리고 소량 계약은 후순위로 밀릴 수 있으므로, 두 접근을 병행하는 것이 현실적입니다.
소량으로 사는 우리 회사는 왜 더 불리한가요?
허가 처리 여력이 제한된 수출자는 가장 큰 고객을 위해 먼저 신청하는 경향이 있기 때문입니다. 소량 스팟 구매자는 배분 후순위로 밀리기 쉽습니다. 연간 약정과 롤링 포워캐스트로 물량을 묶어 계약 규모와 예측 가능성을 높이면 이 불리함을 완화할 수 있습니다. 관련 운전자본 설계는 소재 무역의 재고 완충과 CCC 설계를 참고하십시오.
Export License Contingency 조항은 어떻게 쓰나요?
거부가 아니라 기한에 걸어두십시오. 합의한 일수 내에 허가가 발급되지 않으면 어느 당사자든 계약을 해지할 수 있고, 매도인은 정해진 기간 내에 선급금을 환급하는 구조입니다. "허가가 승인되지 않으면"으로 작성된 조항은 발동하지 않는 경우가 많은데, MOFCOM의 결론이 서면 거부보다 무기한 침묵인 경우가 많기 때문입니다. 계약 "무효"가 아니라 환급 의무가 붙은 해지권을 요구하고, 환급은 선급금 환급보증이나 에스크로로 담보하며, 가능하다면 대금 지급 시점을 허가 발급에 연동하십시오. 허가 리스크가 큰 거래일수록 선급금 비중을 낮추거나 허가 후 지급 구조로 협상하는 것이 안전합니다. 다만 통제 품목의 타이트한 시장에서는 이 조항을 아예 받아내지 못할 수도 있습니다.
비중국 공급선은 항상 더 나은가요?
중국 허가 절차에 대한 노출은 없어지지만 단가는 대체로 높고, 이들도 수출통제 밖에 있는 것은 아닙니다. 미국·일본·한국은 각자 자국 규제를 운용하므로 그쪽에서도 품목 분류를 해야 합니다. 원료가 중국산 산화스칸듐일 수도 있는데, 그렇다면 노출이 상류로 옮겨간 것일 뿐입니다. 비중국 라인만 쓰기보다는 가격 경쟁력 있는 중국 라인(허가 트랙)과 비중국 라인을 조합하고, 양쪽 모두 원료 원산지를 확인하면서 총비용과 공급 안정성의 균형을 맞추십시오.
참고 자료 (공개 출처)
- 중국 상무부(MOFCOM) 공고 제18호 (2025.4)
- ICC Incoterms 2020 규칙
- Holland & Knight, 중국 수출통제 관련 법률 분석 (2025.4)
허가제에서 위험은 가격란이 아니라 주문을 어떻게 문서화했는지, 그리고 검증이 원료 단계까지 얼마나 올라갔는지에 있습니다. Nami Tech Solutions(NTS)는 제조사에 직접, 현지 언어로, 하나의 문서 스펙을 들고 접촉해 공급사와 그 원료 조달 경로까지 검증하고, 허가 미발급 조항과 인코텀즈, 결제 구조는 저희가 직접 해온 무역 실무에 따라 계약에 명시합니다.
