중국의 소재 수출통제에 대응하는 조달 전략의 출발점은 통제의 성격을 정확히 이해하는 것입니다. 스칸듐 등 대부분의 통제 조치는 '금수(embargo)'가 아니라 '건별 허가제'입니다. 즉, 공급이 완전히 막힌 것이 아니라 심사를 통과해야 하는 구조이며, 이 구조를 이해하면 조달 담당자는 허가 통과 가능성을 높이고 리스크를 분산하는 방향으로 계약을 설계할 수 있습니다. 이 글은 허가제 환경에서 실무적으로 적용 가능한 5가지 조달 전략과 벤더 실사 체크리스트를 정리합니다.
허가제의 구조부터 이해하라
허가제는 수출 건마다 당국이 개별 심사를 하는 방식입니다. 여기서 나오는 두 가지 실무적 함의가 조달 전략의 뼈대가 됩니다.
첫째, 배분 우선순위가 존재합니다. 심사 자원이 한정되어 있고 공급사도 허가 취득 부담이 있으므로, 대형·장기 계약이 소량·단발 계약보다 우선 배분되는 경향이 있습니다. 결과적으로 소량 스팟 계약이 공급 중단에 가장 취약합니다.
둘째, 용도가 심사의 핵심입니다. 국방·항공 등 특정 용도는 허가에서 배제되지만, 민수 용도는 최종사용자와 용도를 확약하는 서류를 통해 선별 승인됩니다. 따라서 "무엇을 사느냐"만큼 "어떤 용도임을 어떻게 입증하느냐"가 공급 안정성을 좌우합니다. 통제 품목의 최신 목록과 상태는 중국 소재 수출통제 타임라인에서 확인할 수 있습니다.
전략 1: 민수 용도 입증으로 허가 통과를 설계한다
허가는 서류 싸움입니다. 최종사용자 확약서, 용도 설명, 완제품의 민수 응용처를 명확히 정리한 문서 패키지를 사전에 준비하면 심사 통과 가능성과 속도가 개선됩니다. 특히 스칸듐처럼 국방 용도 우려가 있는 품목일수록, 에너지·연료전지 같은 명백한 민수 응용임을 처음부터 문서로 제시하는 것이 유리합니다. 이 준비를 계약 체결 이후로 미루면 리드타임이 그만큼 늘어납니다.
전략 2: 공급선을 복선화한다
단일 통제국 공급선에만 의존하면 허가 지연 하나로 라인이 멈춥니다. 실무적으로 검증된 구조는 두 트랙을 병행하는 것입니다.
- 통제국 라인(허가 트랙): 가격 경쟁력이 있는 중국 공급선을 유지하되, 건별 허가를 전제로 운영합니다.
- 무통제국 프리미엄 라인: 일본·미국·한국 등 비통제국 공급선을 병행 확보합니다. 단가는 높지만 규제 리스크가 낮아 허가 지연 시 완충 역할을 합니다.
예컨대 SOFC 전해질(ScSZ)은 중국 공급선의 가격 이점과 일본·미국·한국 공급선의 규제 안정성을 조합해 이원화할 수 있습니다. 공급사별 지형은 SOFC 전해질(ScSZ) 글로벌 공급사 지형에서 다룹니다.
전략 3: 계약으로 방어한다
허가가 나지 않을 위험을 계약서에 미리 반영해야 합니다. 핵심은 Export License Contingency(수출허가 조건부) 조항입니다.
수출 허가가 승인되지 않을 경우 계약을 무효로 하고, 이미 지급된 선급금을 전액 환급한다.
이 조항이 없으면 허가 거부 시 선급금이 묶이거나 계약 불이행 분쟁으로 번질 수 있습니다. 허가 리스크가 있는 거래일수록 대금 지급 시점과 허가 취득 시점을 연동해 설계하는 것이 안전합니다.
전략 4: Incoterms를 리스크에 맞게 설계한다
수출통관 책임을 누가 지느냐에 따라 허가 리스크의 귀속이 달라집니다.
| 상황 | 권장 Incoterms | 이유 |
|---|---|---|
| 허가 리스크 국가에서 수입 | FOB / FCA | 수출통관(허가 취득 포함) 책임을 매도인에게 귀속 |
| 고가·소량 화물 | CIF / CIP | 운송 중 보험을 매도인이 부보, 매수인 리스크 축소 |
허가 취득 책임이 있는 쪽이 수출통관 의무를 지도록 Incoterms를 선택하면, 허가 실패 시 책임 소재가 명확해집니다. FOB 계약에서는 원산지증명서(C/O) 발급 주체와 비용도 함께 명기해야 하며, 이 부분은 SiC 분말 한국 수입 실무 가이드에서 통관 관점으로 보완합니다.
전략 5: 원료 조달선까지 실사한다
완제품 공급사가 안정적이어도 그 공급사가 쓰는 원료가 통제 대상이면 리스크는 그대로 남습니다. 예를 들어 ScSZ 완제품 제조사가 스칸듐 원료를 안정적으로 확보하고 있는지, 그 원료의 허가 트랙은 어떻게 설계되어 있는지까지 확인해야 실질적인 공급 안정성이 확보됩니다. 완제품 한 단계 위, 즉 원료 조달선까지 실사 범위를 넓히는 것이 수출통제 시대의 차이를 만듭니다.
벤더 실사 체크리스트
새로운 공급선을 검증할 때 최소한으로 확인할 항목입니다.
- 사업자등록 및 법인 실체 확인
- ISO 9001 등 품질 시스템 인증
- 생산능력 증빙(설비·라인·연간 캐파)
- 화상 또는 현장 실사
- 수출허가 취득 실적(통제 품목의 경우 특히 중요)
- 거래 레퍼런스 및 제3자 성적서 대응 가능 여부
품질 검증은 서류만으로 끝나지 않습니다. 로트 단위의 SEM/EDS·PSA·XRD 검증과 제3자 성적서 게이트를 병행하는 방법은 분말 품질 검증 방법론에서 상세히 다룹니다.
자주 묻는 질문
허가제와 금수는 실무적으로 무엇이 다른가요?
금수는 공급 자체가 막히는 것이고, 허가제는 심사를 통과하면 공급이 가능한 구조입니다. 따라서 허가제에서는 "대체선을 찾는다"만큼 "허가를 통과시킨다"가 유효한 전략이 됩니다. 다만 심사에는 시간이 걸리고 소량 계약은 후순위로 밀릴 수 있으므로, 두 접근을 병행하는 것이 현실적입니다.
소량으로 사는 우리 회사는 왜 더 불리한가요?
허가 심사와 배분에서 대형·장기 계약이 우선되는 경향이 있기 때문입니다. 소량 스팟 구매자는 배분 후순위로 밀리기 쉽습니다. 연간 약정과 롤링 포워캐스트로 물량을 묶어 계약 규모와 예측 가능성을 높이면 이 불리함을 완화할 수 있습니다. 관련 운전자본 설계는 소재 무역의 재고 완충과 CCC 설계를 참고하십시오.
Export License Contingency 조항은 어떻게 쓰나요?
"수출 허가 미승인 시 계약 무효 및 선급금 전액 환급"을 원칙으로, 대금 지급 시점을 허가 취득 시점과 연동하는 방식으로 설계합니다. 허가 리스크가 큰 거래일수록 선급금 비중을 낮추거나 허가 후 지급 구조로 협상하는 것이 안전합니다.
무통제국 공급선은 항상 더 나은가요?
규제 리스크는 낮지만 단가는 대체로 높습니다. 따라서 무통제국 라인만 쓰기보다는, 가격 경쟁력 있는 통제국 라인(허가 트랙)과 규제 안정적인 무통제국 라인을 조합해 총비용과 공급 안정성의 균형을 맞추는 것이 합리적입니다.
참고 자료 (공개 출처)
- 중국 상무부(MOFCOM) 공고 제18호 (2025.4)
- ICC Incoterms 2020 규칙
- Holland & Knight, 중국 수출통제 관련 법률 분석 (2025.4)
Nami Tech Solution(NTS)은 반도체·에너지 소재의 글로벌 소싱을 전문으로 하는 무역회사입니다. 소재 소싱, 로트 단위 품질 검증, 공급선 이원화, FTA 관세·통관·K-REACH 대응, 국내 재고 완충을 통해 수출통제 환경에서도 안정적인 조달 구조를 설계합니다.
수출통제 품목의 조달 전략 설계나 무통제국 대체 공급선 발굴이 필요하시면 [email protected] 으로 문의하시거나 문의 페이지를 이용해 주십시오.